Ο λόγος στους εκθέτες | Ο Mάνος Δασκαλάκης με την ευκαιρία της παρουσίας των εταιρειών του στη Photovision μας μιλάει για το τί θα βρούμε στο περίπτερό τους και δίνει χρήσιμες συμβουλές για τους επαγγελματίες φωτογράφους 
Περίπτερο: F5 – F6

Έχεις υπάρξει φωτογράφος. Φθηνούς ή ακριβούς γάμους;

Τάκη, σ’ ευχαριστώ για την πρόσκληση να μιλήσω στο κοινό σου και να βοηθήσω με αυτή τη συνέντευξη. Θέτεις μια πολύ σημαντική ερώτηση. Μια ερώτηση που βασανίζει κάθε επαγγελματία κι όχι μόνο έναν φωτογράφο γάμου.

Καταρχάς να συμφωνήσουμε ότι όλοι μας θέλουμε να δουλεύουμε λιγότερο και να κερδίζουμε περισσότερα και, ακόμη καλύτερα, να δουλεύουμε όπως μας αρέσει και μας εκφράζει και να μας πληρώνουν όσο το δυνατόν περισσότερα χρήματα. Νομίζω ότι όλοι οι φίλοι μας θα συμφωνήσουν μαζί μου. Θα προτιμούσα έναν γάμο των 2.500€ παρά έναν των 1.500€.

Ο φωτογράφος έχει συγκεκριμένες διαθέσιμες ημερομηνίες να δουλέψει και είναι φυσιολογικό να θέλει να γεμίσει το ημερολόγιό του με γάμους που έχουν αυξημένες τιμές.

Το ποια τιμολόγηση όμως θα ακολουθήσει θα φανεί στο ημερολόγιο. Ένα ημερολόγιο με άδειες ημερομηνίες είναι η πιο λάθος τακτική για να επιβιώσεις σε κάθε επάγγελμα. Για να επιβιώσεις, είναι απαραίτητο να έχεις γεμάτο ημερολόγιο. Μόνο ένα γεμάτο ημερολόγιο σου δίνει αυτοπεποίθηση για να αυξήσεις την τιμή σου την επόμενη χρονιά.

A. Με ένα γεμάτο ημερολόγιο, το τηλέφωνό σου χτυπάει περισσότερες φορές την επόμενη χρονιά.
B. Με ένα γεμάτο ημερολόγιο, την επόμενη χρονιά έχεις περισσότερα Instagram, e-mail και messenger requests.
Γ. Με ένα γεμάτο ημερολόγιο, έχεις πιο πληθωρική παρουσία στα social media.
Δ. Με ένα γεμάτο ημερολόγιο, δημιουργείς ευκαιρίες για γνωριμίες και πωλήσεις άλλου είδους.
Ε. Με ένα γεμάτο ημερολόγιο, ελέγχεις το περιβάλλον σου, κάνεις ρυθμίσεις και αυξάνεις το εισόδημά σου κάθε χρόνο περισσότερο. Η φιλοσοφία της Αφθονίας.

Άρα, αυτό που συστήνω στους φωτογράφους είναι, πριν αποφασίσουν σε ποια τιμή θα πουλήσουν, να αναλογιστούν και να υπολογίσουν πόσα χρήματα χάνονται όταν επιλέγουν να χάσουν μια δουλειά γιατί δεν καταφέρνουν να πουλήσουν στην τιμή ανταπόκρισης.

Γιατί πιστεύεις δεν μπορεί να πληρωθεί αντάξια της δουλειάς του ένας φωτογράφος;

Είμαι σίγουρος ότι πολλοί φωτογράφοι που μας διαβάζουν θα έχουν στο μυαλό τους άλλους φωτογράφους που, ενώ δεν είναι εξαιρετικοί στη δουλειά τους, καταφέρνουν και βγάζουν περισσότερα χρήματα, και αυτό από μόνο του δεν είναι καθόλου άσχημο. Το άσχημο είναι ότι στην Ελλάδα έχουμε πολλούς καλούς φωτογράφους που θα μπορούσαν να αμείβονται καλύτερα και δεν αμείβονται.

Η πορεία μου μού έχει δείξει ότι πολλοί δεν τα καταφέρνουν γιατί ενδιαφέρονται λιγότερο για κάποια πράγματα. Σε ένα από τα αμερικανικά σεμινάρια που παραβρέθηκα, ένας υπέροχος δάσκαλος – που τον ακολουθώ μέχρι και σήμερα – μου έμαθε μια φιλοσοφία:
Α. Αν ενδιαφέρεσαι λίγο, θα πάρεις μικρά αποτελέσματα.
Β. Αν ενδιαφέρεσαι πολύ, θα πάρεις καλά αποτελέσματα.
Γ. Αν ενδιαφέρεσαι υπερβολικά, θα πάρεις εξωπραγματικά αποτελέσματα.
Και μου τόνισε κάτι: Αυτή η αρχή ισχύει σε κάθε τομέα της δουλειάς σου. Στο προϊόν, στην υπηρεσία, στην παραγωγή, στα διοικητικά, στις πωλήσεις, στις επενδύσεις, στα λεφτά! Παντού!

Μου είχε πει χαρακτηριστικά: Δεν μπορείς να ενδιαφέρεσαι μόνο για το προϊόν ή την υπηρεσία σου χωρίς να ενδιαφέρεσαι να κάνεις follow ή να διαπραγματευτείς με τον πελάτη. Θα έχεις καλό προϊόν αλλά λίγους πελάτες. Δεν μπορεί να λειτουργείς σαν χομπίστας και να επενδύεις σε ακριβό εξοπλισμό, όταν άλλοι τομείς της επιχείρησης είναι ορφανοί από επενδύσεις και τεχνογνωσία. Δεν μπορεί να μην ενδιαφέρεσαι για τα χρήματα και να περιμένεις η επιχείρησή σου να αυξήσει τον τζίρο της.

Για παράδειγμα, στην περίπτωση της Albumake, αν δεν υπήρχε ενδιαφέρον από εμένα, την Εύα, για τα παιδιά της παραγωγής και τη διοίκηση, δεν θα είχαμε αυτή τη διαχρονική επιτυχία. Επειδή ακριβώς ενδιαφερόμαστε υπερβολικά έχουμε εξωπραγματικά αποτελέσματα. Την περίοδο του Covid αυξήσαμε το νέο πελατολόγιο, προσθέσαμε πάνω από 140 φωτογράφους. Αυξήσαμε το προσωπικό μας κατά 4 άτομα.

Ο φωτογράφος έγινε εξαιρετικός στη δουλειά του γιατί ενδιαφέρθηκε πολύ για την εικόνα του. Μπορεί να γίνει επίσης πολύ δυνατός και στην επιχειρηματικότητα με το να ενδιαφερθεί πολύ και για τους διοικητικούς και οικονομικούς τομείς της επιχείρησής του.

Έχω έρθει στα σεμινάρια που έκανες στην αίθουσα εκπαίδευσης του XDREAM και θυμάμαι που εξηγούσες γιατί δεν κλείνει ο πελάτης. Αξίζει να μας το αναφέρεις.

Τάκη, καλά θυμάσαι. Στα τόσα χρόνια που ασχολούμαι με τις πωλήσεις έχω παρατηρήσει ότι στα περισσότερα deals ένα ποσοστό κλείνει και ένα ποσοστό δεν κλείνει.
Τι μας είπες τώρα!!! Θα λένε κάποιοι φίλοι μας.
Αν όμως παρατηρήσουμε αυτά τα νούμερα, μας οδηγούν σε ένα σαφές συμπέρασμα.
Ας το εξηγήσω: Έστω ότι ένας φωτογράφος συναντά 100 υποψήφιους πελάτες και τελικά κλείνουν συμφωνία οι 40.

Τι συμβαίνει με τους υπόλοιπους 60;
Σας διαβεβαιώνω ότι από το 60% που απομένει το 20% θα πάει στον ανταγωνισμό, αλλά ένα 10% έχει κάποιο πρόβλημα με την τιμή και ένα 30% απλά δεν μπορεί να πάρει απόφαση.
Αν ο φωτογράφος αυξήσει το ενδιαφέρον του σε αυτό το 60% είναι σίγουρο ότι θα βοηθήσει ένα κομμάτι του πελατολογίου του να πάρει απόφαση να συνεργαστεί μαζί του.
Εδώ χρειάζονται πράξεις και follow.

Ήταν η επόμενη ερώτησή μου! Να μας πεις για το follow.

Ο μέντορας μου έμαθε επίσης το:
Δεν έκλεισες τη δουλειά όχι επειδή έκανες αυτό!
Δεν έκλεισες τη δουλειά επειδή δεν έκανες κάτι!

Δεν γίνεται να μην κλείσεις μια συμφωνία επειδή έκανες κάτι. Κρατήστε το στο μυαλό σας: Δεν έκλεισες τη δουλειά επειδή δεν έκανες οτιδήποτε χρειάζεται. Και, κακά τα ψέματα, το follow είναι το πιο σημαντικό εργαλείο στις πωλήσεις.
Υπάρχει μια θεωρία πωλήσεων που λέει ότι ένας πελάτης για να κλείσει θέλει 5-12 follow και 3 φορές να συμφωνήσει μαζί σου! Αυτός είναι ο ρόλος της επαναλαμβανόμενης διαφήμισης και προβολής.

Τα social post και story είναι follow.
Η διαρκής προβολή της δουλειάς είναι μέθοδος για να κάνεις follow.
Κάποια άλλα, εξίσου έξυπνα, follow είναι: Να στείλεις messenger στον υποψήφιο πελάτη και να του πεις:
Α. Έφτιαχνα αυτόν τον γάμο και σας θυμήθηκα. Δείτε μερικές νέες εικόνες μου.
Β. Καλησπέρα τάδε και τάδε. Πολλοί πελάτες που κλείνουν μαζί μου τους εξυπηρετεί αυτός ο τρόπος πληρωμής. Μπλα, μπλα…
Γ. Τι θα λέγατε αν στην προσφορά των 1.800€ προσθέταμε αναβάθμιση σε εξώφυλλα 5 αστέρων χωρίς χρέωση;

Με το follow και τις ερωτήσεις κάνεις διαπραγμάτευση.

Προσπαθείς να ανακαλύψεις ποιο είναι το πρόβλημα του πελάτη ώστε να πάρει απόφαση να συνεργαστεί μαζί σου. Να τον ζεστάνεις.
Και φυσικά, υπάρχουν και πολύ πιο δύσκολες ερωτήσεις που μπορούν να γίνουν είτε στο ραντεβού είτε σε επόμενη επικοινωνία.

Ποιο είναι το πρόβλημα και δεν παίρνετε απόφαση να κλείσουμε;
Η τιμούλα, θα πουν οι φίλοι μας οι φωτογράφοι.

Δεν είναι πάντα η τιμούλα! Αλλά ακόμη και αυτό να είναι, με το follow μειώνεις την απόσταση από τον πελάτη και αυξάνεις τις πιθανότητες να κλείσεις.
Στην περίπτωση που όντως είναι η τιμούλα, μπορείς να πεις δυο πράγματα που μου έρχονται στο μυαλό:
Α. Ποια θα ήταν η τιμή που θα θέλατε να κλείσουμε;
Οι πελάτες δεν θέλουν να σου προκαλέσουν βλάβη. Συνήθως λένε την τιμή που αναγνωρίζουν ως σωστή.
Εκεί λοιπόν ο φωτογράφος θα μπορούσε να πει:
Δηλαδή, αν συμφωνήσω σε αυτή την τιμή, είστε έτοιμοι να κλείσουμε;
Αν η απάντηση είναι ναι, έχει ο φωτογράφος την επιλογή να μη χάσει αυτόν τον πελάτη.
Αν η απάντηση είναι όχι, σημαίνει ότι δεν έχουμε ανακαλύψει ακόμα το πρόβλημα και χρειάζεται περισσότερη προσπάθεια. Το πρόβλημα αυτό μπορεί να είναι διάφορα πράγματα.
Αν σου πουν εντελώς διαφορετική τιμή από αυτή που έχεις στο μυαλό σου ή δεν θες να κατέβεις ούτε 50€, μπορείς να τους κάνεις μια αντιπρόταση:

Τι θα λέγατε αν σας έδινα το πιο πάνω πακέτο GOLD στην τιμή του SILVER; Αν το αποφασίσετε τώρα θα σας κάνω δωρεάν αναβάθμιση. Ή θα σας δώσω αυτό. Αρέσει στους πελάτες να έχουν επιλογές.

Ο πελάτης είναι πελάτης και είναι στη φύση του η διαπραγμάτευση. Ο πελάτης θέλει να βγει νικητής σε μια διαπραγμάτευση και αυτή η νίκη κάνει μακροχρόνια καλό στον φωτογράφο και στη φήμη του. Ο πελάτης διαλέγει τι θα πληρώσει πάντα.

Είπες ότι 40 κλείνουν. Να αν κλείσει ένας φωτογράφος 40 δουλειές είναι οκ. Γιατί να μπει στη διαδικασία;

Ο φωτογράφος που κλείνει 40 δουλειές πιθανά έχει πιάσει το maximum production capacity του αλλά για να το καταφέρει χρειάστηκε να συναντήσει 100 πελάτες. Έχει χάσει πολύ χρόνο για να κλείσει τις 40 δουλειές. Η δουλειά αυτών των εργαλείων είναι να τον βοηθούν:

Α. Να περιορίσει τον χρόνο που καταναλώνει στα ραντεβού.
Β. Να πετυχαίνει άμεσα και περισσότερα κλεισίματα.
Γ. Να ενισχύσει την αυτοπεποίθησή του και άρα να αυξήσει τα χρήματα που μπαίνουν στην τσέπη του.

Πολλοί φωτογράφοι θεωρούν ότι οι πελάτες τους έρχονται από στόμα σε στόμα και πως δεν χρειάζονται τίποτα άλλο. Θα συμφωνήσω, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να είναι το μοναδικό κανάλι προσέλκυσης πελατών. Αν ήταν έτσι τότε δεν θα έπρεπε να παίρνουμε μέρος σε εκθέσεις. Εγώ βλέπω δεκάδες φωτογράφους που πάνε σε εκθέσεις γάμου. Γιατί το κάνουν;
Γιατί εκεί είναι οι πελάτες. Εκεί ανοίγει ένας νέος κύκλος γνωριμιών για νέο mouth to mouth. Αρκούν μερικές επικοινωνίες για να ανθίσει εκ νέου το πελατολόγιο. Το ίδιο και με τα Google ads. Αυτά είναι τα λεγόμενα leads στον κόσμο των πωλήσεων!
Όταν έχεις πολλά leads μπορείς να παίξεις περισσότερο με την τιμή σου.
Μπορείς να διαλέξεις πελάτες. Μπορείς να κάνεις upsales. Ένα πολύ καλό κόλπο που μπορούν να κάνουν οι φωτογράφοι είναι να εστιάσουν στο υπάρχον πελατολόγιο. Δεν χρειάζεται να πασχίζεις μόνο σε νέους πελάτες.

Στο υπάρχον πελατολόγιο, στην υπάρχουσα λίστα κρύβονται πολλά €. Και κρύβονται σε οποιαδήποτε φάση.

Αρκεί το lead, ο υποψήφιος, να μπει στη λίστα των πελατών σου. Μετά έχεις ευκαιρίες να του προτείνεις. Έχεις το θάρρος να του πεις ότι, αν σου κάνει μια σύσταση και κλείσει, θα του κάνεις δώρο μια φωτογράφηση εγκυμοσύνης.

Παρεμπιπτόντως, στην Albumake δεν διαλέγουμε πελάτες.
Η φιλοσοφία μας είναι πως υπάρχουν λύσεις για όλους.
Αυτές είναι ευκαιρίες για εκείνους που ενδιαφέρονται να αυξήσουν τα εισοδήματά τους άμεσα με το υπάρχον πελατολόγιο.
Μην ξεχνάμε ότι η έννοια του καταστήματος τύπου Photomini market (μπαταρίες, μνήμες, φιλμ, κορνίζες, κούπες) δεν είναι κάτι που υιοθετούν οι φωτογράφοι σήμερα. Επομένως, η υιοθέτηση νέων διακριτικών ευκαιριών είναι must επιλογή για να αυξήσει ο φωτογράφος το εισόδημά του.
Ο φωτογράφος δεν χρειάζεται να κάνει πολυκατάστημα το χώρο υποδοχής του αν δεν είναι του γούστου του. Υπάρχουν κι άλλοι τρόποι να αυξήσει τα έσοδά του και η Albumake τον βοηθάει σε αυτό.

Τι διαφορετικό έχει η Albumake σε σχέση με τις άλλες ανταγωνιστικές εταιρείες;
Κ Α Τ Α Ν Ο Η Σ Η
Αυτό περίμενα πώς και πώς να το απαντήσω.

Η Albumake δεν λέει ψέματα ποτέ.
Η Albumake δεν ασχολείται με τον ανταγωνισμό.
Η Albumake δεν έχει πλανόδιους πωλητές.
Η Albumake έχει 32 εργαζόμενους.
Η Albumake έχει 280 Google reviews.
Η Albumake πληρώνει σχεδόν 100.000€ εργοδοτικές εισφορές στο ΕΦΚΑ.

Έχουμε 3ης κατηγορίας βιβλία και έχουμε δημόσιο ισολογισμό.
Αλλά το πιο σημαντικό είναι ότι λύνουμε τα προβλήματα όλων των πελατών μας. Παρέχουμε μεγάλη δυνατότητα αντιμετώπισης.
Η Albumake έχει Εύα και Μάνο, και αυτό που μας ενδιαφέρει είναι να έχουμε καλές σχέσεις με τους ανθρώπους που συμμετέχουν στο όνειρό μας.
Αυτοί είναι οι πελάτες μας φωτογράφοι. Οι εργαζόμενοι μας. Οι συνεργάτες μας και οι προμηθευτές μας.
Είμαστε μια ομάδα που εξαρτάται ο ένας από τον άλλον.
Στη φιλοσοφία μου και στη φιλοσοφία της Εύας υπάρχει τεράστια επιμονή για την κατανόηση κάθε πλευράς.

Η έλλειψη κατανόησης είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα που έχουν σήμερα οι άνθρωποι. Δεν κατανοούμε την απέναντι πλευρά και είναι κάτι που όταν δώσουμε βάση γίνονται θαύματα. Ίσως είναι και ένας λόγος που έχω καταφέρει να δημιουργήσω το πιο διαδεδομένο σχολείο επιχειρηματικότητας στην Ελλάδα. Έχω διδάξει επιχειρηματικότητα σε πάνω από 2.500 μαθητές πολλών επαγγελμάτων και έχουν διαβάσει τα βιβλία μου πάνω από 8.000 φιλόδοξοι άνθρωποι.

Θέλω να βοηθάω τους επαγγελματίες να ακμάζουν και στεναχωριέμαι να βλέπω καλούς φωτογράφους και γενικά καλούς επαγγελματίες στη δουλειά τους να μην πετυχαίνουν σημαντική ανάπτυξη.
Αυτό είναι το διαφορετικό της Albumake. Έχει μια ταυτότητα που έχει να κάνει με το πώς βοηθάμε τον φωτογράφο:
Α. Να προσθέτει αξία στις υπηρεσίες του.
Β. Να κλείνει πιο γρήγορα.
Γ. Να κάνει upsales.
Δ. Να έχει ένα γνωστό brand δίπλα του.
Ε. Να λαμβάνει έξτρα γνώση και παρακίνηση.
Ζ. Να εμπνέεται.
Αυτά που επιλέγουμε αυτά δεχόμαστε.
“Δεν είναι καθόλου τσιτάτο να σου πω ότι όπως συμπεριφερόμαστε, έτσι μας συμπεριφέρονται και οι πελάτες μας. Όπως διαπραγματευόμαστε, έτσι αγοράζουν και οι πελάτες από εμάς. Είναι όλα συνδεδεμένα.

Περισσότερη κουβέντα για το θέμα θα βρεις στο youtube του Μάνου.